分解销售目标很累？那是你的“姿势”不对！丨【易分享】

每年年初，让销售管理者们格外费神是：当公司层面的销售目标确定后，如何将目标进行有效分解并落实，保证目标能够被完成，对每一位销售管理者都是很有挑战的事情。

因为，在目标分解时常常遇到很多问题，尤其是来自销售人员的抵触：

“我的市场困难那么多，分解的目标又这么高，让我如何完成?”

“去年的目标就很艰难才完成，今天又分这么高，哪还有干劲？”

“我的市场资源那么少，还和其他团队分的目标一样多，我太难了！”

所以销售VP与下属team leader，以及与一线销售代表之间往往需要不断谈判、反复沟通、多次调整，最终方能保证整体销售目标全部被分解。

为什么目标分解这么难？

先看这样一个小故事，来源于《为难死数学老师的100道题》：

学生问数学老师，1个人造一栋房子要50天，那10个人是不是5天就能完成？
老师回答，没错。
学生又继续追问，那是不是100个人，半天就可以把房子造完？

这个时候老师被问懵了。

虽然这是一个段子，但也从侧面反映出一个问题，不是将目标简单粗暴地“均分”，而是要结合科学的方法、以准确的历史数据作为依据并找出市场差距、找到行动方向，这样分解出来的目标才更容易被接受、更好地被执行、更有可能被完成。

科学管理，清晰分解

如何辨别为下级分解的目标是否科学？通过经典的SMART原则，即：具体的、可衡量的、可实现的、业务相关的、有时限的，就可以判断出“分解目标”的科学性。

基于SMART原则，通过销售易CRM，可以更加轻松地分解目标。首先在系统中，通过定义可实现的考核维度、有时限的考核周期、具体的考核指标等，将目标一步步分解；然后结合目标数据看板，让目标的完成可衡量。以新产品线开拓为例，可以清晰地设定每个团队、每个销售人员在重点行业中，按每周、每月、每季度，分解关于新产品的客户拜访数、商机金额、赢单金额等目标，借助销售易数据看板，还可实时掌握新产品线目标的达成情况。让目标分解更清晰、目标达成更顺利！

 

实时掌握目标达成情况

看完目标分解的原则，您可能会说，道理谁都懂，可是依旧不好分，怎么破？

“数”说历史，摸清家底

销售目标的制定，通常是在去年的业绩基础上增长百分之多少。同理，销售目标的分解，也主要参考去年的目标达成情况。所以销售管理者需要精准掌握销售历史数据，减少因为数据不精准，导致目标分解不合理的状况发生。

那么精准的历史销售数据对于目标分解就至关重要。使用销售易数据看板，您不仅可以实时追踪目标达成情况，还可以精准统计历史数据。譬如，每个销售区域、部门及团队从线索、商机到现金的各个阶段业务完成情况；以及在每条产品线、每个行业的业绩完成情况；除此之外，各产品线客户的覆盖情况、相应下级人员的工作能力及工作状态等情况。通过清晰的数据展现，让销售管理者对自身的家底情况了如指掌，对目标分解胸有成竹！

精准的历史销售数据

找出差距，明确方向

摸清家底后，销售管理者可帮助销售人员找出市场差距，找到行动方向。比如，在某省有500家制造业企业，通过销售易数据看板，可以看到某产品线已经覆盖其中40家客户。如果孤立的看40家这个数字，可能会认为业绩还不错，但是放到500家这个大表中，就会发现其实该领域的市场开发率不足10%。这样一来，不用说教，销售人员自然知道下一步的行动方向，即使被分到比去年高出不少的销售目标，也会更容易地接受。

 

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