SaaS企业真的应该过分追求高速增长吗?

来源: 云巴巴 2020-04-02 17:59:35

    不惜一切代价实现增长,这是几乎所有软件即服务公司都熟悉的做法。但这种选择正确吗?
    很难描述这一概念“不惜一切代价快速增长”如何的根深蒂固。在风险投资界,我所在的行业,SaaS公司的默认企业增长达到预期是三倍、三倍、两倍、两倍,换句话说,两年翻三倍,三年发展翻一番。这是一个不停助力、全速前进的心态。 这种心态可能会受到考验和实践,但并不适合所有企业。

SaaS企业真的应该过分追求高速增长吗?

SaaS企业不可一概而论
 

    一个企业公司卖什么、卖给谁,这有助于我们决定它在中国特定的时间点应该以多快的速度不断增长。举例来说,处于扩张阶段的2B企业需要每年以50%-150%的速率增长。它们的增长发展速度是受自然限制的,因为它们追求的是高频销售,这些企业客户关系需要很长一段时间才能建立、说服和结束,但一旦合作,通常会带来可观的持续订阅收入。
    获取客户的时间、金钱和精力,尤其是为客户训练、参与和组建销售团队的时间,更是凸显了企业级SaaS公司建“两年翻三倍,三年翻一番”增长模型中存在的问题:如果你在准备完全前进行扩张,就意味着你很有可能会把很多钱白白浪费掉。
    1. 找到产品市场匹配。你需要知道你的什么产品是适合市场?每年300万至500万美元的经常性收入是一个很好的参考指标。
    2. 制定明确的市场策略。你需要我们知道你的目标客户群是什么,如何进行锁定目标客户群以及发展需要信息传递的讯息。
    3. 定义一个可重复的过程,用于发现企业客户、培养目标客户,并顺利为其提供可以帮助,以及在获得帮助后对其进行信息管理,并了解哪个团队主要负责该过程的哪个部分。你需要一个带有合理精度的预测能力。 例如,如果你增加更多的销售人员,你需要考虑对营销支出、销售发展代表、销售工程师、支持和客户服务团队的影响。
     一旦这一定位良好的过程到位,在进入下一阶段之前,需要四分之一或两个季度时间来丰富客户数据库。

 

错过的谬论
 

     我经常被问到这个问题,在准备扩张阶段不会增加被竞争对手超越的风险吗? 不,这是个简短的回答。认为公司将在一两个季度内输给市场上的另一家公司的观点,在B2B企业领域并不成立。在B2B业务领域,此事不会发展足够快的速度而停滞。
    对于SaaS公司和他们的投资者来说,最坏的情况是,你的过度扩张使企业无法承受而倒闭。 我们都有过这样的经历,对我来说,这就是为什么我必须远离“不惜一切代价增长”的心态。如果你有这样的公司,这意味着你有更多的销售线索较与你能提供的,很快“供过于求”的销售团队,他们无法达到销售目标,然后离开该企业。 因为你还没有准备好部署他们,而且你不能更好地支持他们,你把钱花在雇用、培训和培养他们上,最终失去他们。
    你会发现自己花销速度比执行速度快,然后不得不在一个糟糕的财务状况。你还没有达到上一轮融资所承诺的里程碑,因此新一轮企业融资问题需要我们付出更昂贵的代价,也会耗费时间更多的股本。这伤害了创始团队和管理 - 需要集中精力,积极向上得人,也伤害了投资者的持股比例将甚至超过预期的稀释。 对于大多数SaaS公司来说,过度预期的扩张速度是一种错误的经济模式。

 

可持续的增长范式
 

     不遵循“两年翻三倍,三年翻一番”的投资者有不同的投资模式。大多数基金10笔投资中,6-7笔投资是失败的,有2-3家被投企业还过得去,一家特别出色,能拿回10倍至100倍的资金,足以支持整个基金。
     但在可持续增长的范式中,你不会期望你投资的任何公司破产,你会看到一个1.5到5倍的场景。在追求快速增长的世界中,这意味着更长的时间来成长的,以及使用资本走得更远。

 

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