案例 | 职业教育的春天来了，与你分享行业私域实操经验！

听说最近职业教育行业很热门？

 

确实是这样，在国家的支持与推动下，迎来了新的发展风口。

 

却加剧了竞争，行业内冰雪两重天。

 

有的机构面对竞争处境艰难，有的却业务火爆？

 

这背后的原因竟然是......

 

 

职业教育规模壮大，凸显私域价值

 

根据预测，到2022年我国职业教育市场规模有望破万亿。职业教育分为学历型与非学历型教育，学历型教育受到政策影响大，非学历型教育以市场需求为增长驱动力，受到产研结构升级等因素影响，发展迅速，职业考试培训也成为近几年的热潮，形势一片大好。

 

 

快发展带来的就是强竞争，大机构与小机构并存，特别是在“双减”政策下，职业教育成为K12教育培训转型的方向之一，加剧了行业间的竞争。一些教育机构迅速感知行业动向，开始转型做精细化的私域运营，建立自己的优势，促进业务规模化的增长。

 

业务精细化运营一定离不开私域，私域也在带给行业变化。以往的难点是学员的转化，而私域能提供更丰富的沟通触点来提高转化。因为私域具有天然的社交优势，用户在私域流量池内可随时随地触达，而不用再付费购买，用户在受到口碑宣传、营销信息等私域内容的影响后，自然会推动消费决策，从而提高用户的渗透与转化率。

 

 

探马集合了已服务的多家职业教育行业的标杆客户案例，与大家一起详细拆解职业教育行业的私域策略，都是可以直接落地执行的哦。

 

从业务环节中，还原痛点问题

 

职业教育公司的私域运营主要分为“获客、转化、服务、管理”这四个环节。

 

公司从线上、线下获取线索后，先与学员沟通并尽可能添加微信好友，沉淀到私域中，再通过社群或1V1进行转化，做学员的精细化运营，引导付费。在学员正式上课后，还要保障后续的服务，维护好关系，为扩科与转介绍做准备。

 

但是，探马经过总结发现，在实际的运营中，每一个运营环节都可能会遇到一个大的卡点，将影响学员的转化：

 

① 获客费用高、引流难

② 学员转化难、付费率低

③ 服务难保障，拉低满意度

④ 业务管理难，服务效率低

 

接下来，我们对以上每个问题逐一拆解，还原问题场景，并提供给您详细的解决方案。

 

 

精准投放，高效引流企微

 

获客成本高是职业教育公司普遍面临的问题，一名客户成本可达上百元。因此，降低获客成本，并稳定客源是主要诉求之一。

 

获客方式主要有以下几种：

 

1.广告投放

包括搜索引擎营销、SEO竞价排名、官网，以及投放以图文或短视频为主的信息流广告，如微信生态、小红书、知乎、抖音等。众所周知，推广费用高是痛点。

 

2.内容营销

建立公司自己的新媒体矩阵，包括微信公众号、知乎、抖音号等，利用“企业微信+内容+活动+直播”的形式获客，利用好私域，内容可以更高效、更准确地触达给用户，成本低。

 

3.地推、线下活动等线下方式

采用业务人员地推、线下大会宣讲等方式获客。

 

4.转介绍推荐

做好学员间的转介绍能大幅降低获客成本，营造口碑效应。

 

● 评估ROI，精准投放

 

根据目标用户画像，综合判断目标用户的付费意愿和付费能力，找到对应的渠道。在落地页留下探马的【渠道活码】，后台可统计每个投放渠道的新增客户数与有效沟通率，利于评估渠道ROI，将费用主要用在高转化渠道，降低无效成本。

 

● 花式内容营销，大批量吸粉

 

内容一直是私域运营与用户建立联系的核心，也经常应用于获客中。针对于重大节日、促销活动，某教育机构会选择性使用探马SCRM的裂变、拼团、优惠券工具，快速吸粉。

 

同时，以往该公司制作海报需要向设计申请排期，周期通常为2-3天，现在的运营同学利用系统提供的免费的“可画”海报模板可自己来制作，效率更高。

 

另外，课程销售在做海报分享时，能自动带出自己的企微二维码，一是能提高销售分享海报的积极性，二是与用户又增加了一个沟通触点，销售普遍都很喜欢这种海报分享形式。

 

【可画海报模板】

 

转介绍是重要的低成本获客方式，我们放在第三个“服务”环节再进行重点介绍。

 

● 个微用户引流企微，构建私域池

 

除了获新客外，某大型职业教育机构很早已经在微信上积累了较多的已成交、未成交的客源，该如何将这批用户转移到企业微信、提升企业微信的迁移率是很多公司苦恼的问题。该机构用了这些方法后，将原有的企微迁移率从35%迁移到75%。

 

① 私聊/社群：利益引导

 

在私聊和社群中引导用户添加企业微信时，可以用资料包、服务、抽奖、红包等等诱饵，吸引用户主动添加好友。

 

 

② 朋友圈宣导

 

朋友圈发送消息能接触到用户的社交圈，每天通过朋友圈宣导添加企微，直接触达用户。

 

③ 电话+短链再触达

 

针对于私聊三次以上都未添加企微的好友，可拨打电话，使用话术引导添加，在拨打的过程中可直接给用户发送包含【短链】的短信，用户点击链接可直接扫码加企微。

 

【短链功能】

 

另外，在微信中比较好迁移的是已付费的学员，对于未付费的学员要优先迁移群内活跃的用户，根据不同的客户需求，设置不同的引流福利。

 

最后，注意一定要向销售明确他们每天要完成的迁移指标，对于完成得好的销售可以给予奖励，如优质线索、现金红包等，并把企微的迁移量或迁移率纳入指标考核中，提高销售的迁移积极性。

 

体验课+学员精细化运营，提高转化

 

 

 

资料来源：腾讯2022新职业教育洞察白皮书

 

对于职业教育行业，影响学员付费的主要原因有：没有合适的学习时间、没有信赖的机构品牌、正在对比多个品牌、价格敏感等。从用户的决策路径看，行为更理智，需要一定的决策时间，这无形中给转化增加了难度。

 

探马的客户—某大型职业教育机构，结合了探马SCRM系统，采用“体验课社群转化 ”与“精细化学员运营”的方式做留存转化。

 

为什么要做体验课社群呢？通过体验课社群可以让群成员先感受课程的质量和营销学习氛围，与用户建立初步的信任，调动大家的情绪，转化起来就更容易了一些。

 

● 提效社群运营

 

体验课社群的加群路径一般为“先加班主任企微再加群”，这样能先将用户导入到企业微信中。

 

 

使用探马系统后，该公司将【渠道活码】添加到体验课的投放页面，用户扫码添加班主任的企微好友后，自动发送欢迎语，引导用户填写调研问卷，了解用户的基本情况，提高班主任的工作效率。

 

开营前一天，班主任老师会私聊用户发送话术及【探马群活码】邀请用户入群，相比以前用的企微的群活码更智能，群内人数达到上限后，自动更换群二维码，无需手动修改。

 

在面对学员的问题时，要及时解答。班主任可使用企微侧边栏的问答库，一键发送，问答库还可根据关键词自动推荐答案，快速答疑，提高专业性。

 

 

【问答库智能推荐】

 

● SOP运营转化

 

该公司体验课社群有标准的执行动作，如开营仪式几点做什么动作、Day1做什么、Day2做什么等，这一切执行动作都为了能让学员为正价课付费。因为执行动作比较繁琐，在有了SOP后，后续的执行非常关键。

 

以往，SOP放在一张石墨表格里，班主任还要复制粘贴发到群中比较麻烦，甚至由于工作多会忘记发营销消息。

 

为了保证班主任的顺利执行，该公司的主管会先将SOP的执行内容和时间录入到探马SCRM系统的【群SOP】中，到时将自动提醒班主任发送，并一键发送到体验课社群中，促进社群转化。

 

 

 

对啦，有需要社群运营SOP模板的同学，可以在探马公众号后台回复“社群SOP”领取哦。

 

● 标签化管理学员

 

客户标签能帮助班主任充分挖掘学员的需求，来“对症下药”，按照标签给学员发送不同的营销消息，而不是无脑群发消息，分层运营学员，实现学员的精细化管理。

 

探马SCRM能为群打标签，也能直接批量给群成员打标签，非常方便。除了日常的群运营，班主任还会私聊群成员探需，若命中关键词可为学员自动打标签，或手动选择标签，完善学员画像，深挖每个学员的需求，提升学员的体验感。

 

 

 

● 群数据统计

 

在体验课期间，班主任每天晚上除了统计上课率、出勤率等课程数据，还会重点统计社群的数据，包括进群人数、退群人数和添加好友人数，探马SCRM的【群数据】能清晰查看，便于统计。

 

一般该情况下，引流体验课时长不宜过长，为3-8天左右，以很短的运营周期就能取到不错的转化效果。据统计，该公司在社群中体验课转正价课的转化率最高可达60%。

 

除此以外，班主任老师要利用好自己的朋友圈，做好朋友圈内容的发布规划，利用朋友圈定时分享干货知识、课程推荐、优惠活动、转介绍活动等，增加与学员的互动机会与频次，去推动用户的购买决策。

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