沸腾新十年，俯瞰后疫情时代的医疗器械行业

医疗器械是医疗卫生和健康事业的重要物质基础，直接关系人民群众的生命安全和身体健康。随着2019年底以来疫情在全国各地反复出现，医疗器械行业一半陷火焰一半融海水。一方面需求大增、安全要求更高；另一方面由于医保支出逐渐加大，导致集采谈判大幅砍价，调控政策不断反转。

 

2022年是十四五规划的深入之年，中短期发展的最重要变量始终是政策，有哪些政策值得引起行业关注？作为医疗器械赛道上的企业们，也正迎来前所未有的巨大挑战与持续焦虑，应如何乘势借力释放潜在影响力？落实到以控费降本为目标的布局策略又有哪些新的打法？医起学COO&前迈瑞营销数据分析唯一E10级别专家郁春江与纷享销客医疗健康行业部总经理冯涛在本期直播中进行了相关观点的精彩分享。

 

 

中心转向，重点偏移，医疗行业政策现记记重拳

 

 

集采机制下的医用耗材降价、国产替代进口成主流趋势、生产监督与经营监督办法并驾齐驱、数字技术供给成侧重点、医保控费成主旋律，DRG/DIP在全国铺开......郁春江观察到，自十三五规划伊始至十四五规划期间，医改的中心与重点正慢慢发生转变：其一，改革的中心从原先的以疾病为中心转换成为以人民健康为中心，同时将生物安全放在关键位置；其二，伴随改革的不断深入，改革逐渐锚定至看病贵看病难的难题。

 

 

 

“这一系列的行业政策满含国家对整个医疗体系的殷殷期盼。”据郁春江介绍，逐年增加的建设资金极大地改善了原先医疗资源的不平衡分布，针对区域医疗中心、妇幼保健院、公立医院等不同对象也采用了分层的精准支持。

 

据统计，截至目前我国约47%的医院已经制定全面信息化规划，约95%的医院制定了部分或全面的信息化发展规划。医院信息化主导院内资源与信息的流动，为智慧医疗最基础的部分；区域医疗信息化为区域内医疗资源和信息的共享和互通提供了契机。

 

2019年年底以来，新冠疫情突袭而至，在这场防控新冠肺炎疫情的斗争中，医疗器械行业及时提供了大量诊断试剂、呼吸机、防护服、各类防护口罩等防护用品，发挥了不可替代的作用，部分体外诊断（IVD）公司成为行业黑马备受瞩目。

 

“工人不足，只开了20%的产能，不仅物流受到挑战，产品研发也受到阻滞，导致产品进入医院时间延后。”近日，在各家医疗器械企业公布的一季度财报中，提到最多的字眼便是“受疫情影响”，可见，在企业经营上，疫情这只黑天鹅为大多企业带来的或许更多是危机感。

 

“需要认清的是，在很长一段时间内病毒或许难以根除，将来到与人类‘和平共处’的新常态。”郁春江认为，随着疫情的常态化，病毒产生的恶劣影响也将逐渐降低，国家统一采取多点动态清零模式，防疫物资将告别近两年的激增态势，成为具有稳定需求的常备品。

 

“一半陷火焰、一半融海水，这是医疗器械行业的现状。”郁春江表示，一边，医用耗材“地板价”不断被刷新，叠加疫情的不确定性，企业主动压缩价格势必会逐步成为业内共识；另一边，从“制造”到“智造”，从“替代”到“原创”，国内医疗器械国产化提供了一个更加有利的竞争环境。

 

可见，全新游戏规则下，顺应趋势、把握机遇、灵活反应、快速转型，才是健康发展的“真谛”。

 

 

天晴修屋顶，从行业赋能向企业武装演进

 

 

“通常来说，医疗器械行业很少出现颠覆性的创新，产品的同质化现象也普遍存在着。”在讨论具体的转型思路前，郁春江分析了医疗器械行业的特殊性所在。原来，医疗器械行业的创新大多具有改进型、累积型的特点，并且医疗器械注重患者的使用感受，需要根据大量临床反馈不断调试，通过不断地投入研发，促成由量变到质变的转化，筑有更宽的“护城河”。

 

虽然医疗器械企业在不同发展阶段的管理及数字化诉求各有不同，但后疫情的时代背景下，都无不面临着来自于供应链和需求链两端的双重挑战。在供应侧，国际化竞争中，企业原材料、生产制造等成本持续高企，且受到诸多不确定性的影响；在需求侧，市场竞争激烈、产品形态趋同、政策对医院各项成本做出强监管，导致了医院采购意愿有所降低。

 

“提供超越设备的服务、超越服务的智能。”正如冯涛所说，当医院开始将以利润中心的思维变换为成本中心的思维，相对应的，这些医疗器械企业也需要将目光前移，将传统的生产流通网络要转变为以客户为中心、以市场为驱动，实现柔性的制造、个性化的服务，实现从信息流、数据流、资金流、服务流的“端到端打通”。

 

“在过去，医疗器械企业大多采取粗放的资源投放方式、以量换量来获得营收增长；客户服务环节的质量和效率低下，多数企业缺乏为客户提供差异化优质服务的可靠利器。在新常态下，企业需要摆脱传统制造商的角色，将服务和智能数据与产品相结合，提供整体解决方案。”冯涛表示，其模式转变的根本在于变换视角，不只是要关注我自身的产品，还要关注自身所提供的服务及终端客户，看看他们和他们所处的行业环境发生了一些什么样的变化。

 

由点、到线、再到面；从数字化、到数智化、再到数资化。医疗器械企业要实现智能化的跳跃式发展的前提一定是掌握整个完整的数字化链条，通过大数据分析和AI等手段找到企业发展的决策支撑。

 

“企业数字化系统数据割裂，没有互联互通，造成信息孤岛，给企业内部沟通协作、客户体验感、供应链发展造成严峻挑战。”郁春江还强调，很多企业在数字化的过程中尚未解决的难题还在于如何打破信息墙，这便使得许多的数字化举措丧事宜以，并没有真正地在企业内部流转起来，这是十分遗憾的。

 

“需要强调的是，运营管理的重点要做到‘以人为本’，不仅要拓宽产品线，布局差异化竞争力，还需做到终端精耕，实现对老客户的增量挖潜。”冯涛指出，所谓1+1>2，即实现直营与渠道的双向带动，通过对内的组织协同、对外的资源共振，建设具有感知价值、创造价值、兑换价值的渠道通路，实现从战略到策略的数字化落地支撑，通过业务链、价值链、组织链、财务链、数字链的五链融合，夯实经营能力。

 

 

水大鱼大，异军突起，疫情笼罩下的数字化思维

 

 

数据显示，2021年，国家药监局共批准医疗器械注册11314项，有35个创新医疗器械公司上市，创历史之最；2022年2月，工业和信息化部、国家卫生健康委等10部门印发《“十四五”医疗装备产业发展规划》，这是医疗装备领域的首个国家级产业发展规划。

 

“当大潮褪去，才知道谁在裸泳。”未来企业之间的竞争将不单单是产品之间的竞争，而是产业链整合、解决方案串联等一系列综合能力的竞争。

 

数字化医疗的确实落地，疫情导致的全球新竞争格局，外企巨头的本地化，民企独角兽的崛起，中国与世界的双循环格局，2030健康中国的宏伟目标渐行渐近......正值新一轮的创新浪潮，产业结构正在不断革新、重塑，医疗器械企业的数字化转型任务无疑是急迫且艰巨的。

 

或许智者早已未雨绸缪，在外部环境剧烈变化之时成为冲锋的弄潮儿，而现如今仍在缓慢求索、转身、甚至起步的企业们，要迅速站到数据的层面思考：如何去“享受”这些政策红利，又如何在其中嗅到更多机会点。

 

而这一切问题的答案，再次回到“数字化”。

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