提示：您的流量已触顶，客户精细化运营时代已来丨【易分享】

PC互联网时代，是一个“卖方”占绝对优势的时代。

当您浏览网页时，会普遍看到各种插件推广、弹窗广告等等，想关掉都不行，用户体验极其不好。

移动互联时代，用户成为中心，企业都在稳抓客户数据和传播渠道，对用户展开针对性的运营活动，以提升转化效率和开拓二次销售机会。

精细运营流量的时代，如何大规模复制个性化的客户转化旅程，是企业主们颇为关心的话题。

实际上，答案很简单——合适的技术工具+正确的转化思维。

今天，笔者将根据以往的经验，与您讨论个性化转化客户可大规模复制的方法。

• 如今，销售需要个性化

销售是一个过程，客户旅程一般是从认知到成交的完整过程，客户对品牌企业的好感也是逐渐递增的，初始的“冷漠”反应不代表不近人情。销售需要在传递信息中加入个性化的“刺激点”。

例如一条召回短信，应该有客户的称谓、客户离开您的产品或者应用的时长、客户使用的最多功能，甚至您能为他提供的更多福利等。

与您的客户建立强未来关系十分重要，无论是新客户或老客户，都可以尝试这样的方式。

在《技术驱动的销售：如何释放现代销售能量》一书中，贾斯汀·迈克尔和托尼·J·休斯指出个性化销售的关键秘诀：

向您的客户展示您从第一天起就关注他，他就会想和您互动。

思路很容易理解，但很多客户的难点在于，将个性化应用于大量潜在客户和已有客户非常困难，可能是数据不够准确、客户旅程体系不够完善、甚至销售不能全面了解客户的所思所想……

根据笔者对部分品牌的消费者洞察，只有大约31%的消费者认为营销人员在使用自己感兴趣的方法和内容吸引关注。实际上，对于销售团队来说，这样的数字并不合格。虽然消费市场销售在寻找更多的潜在客户和提高知名度方面可以发挥作用，但对提高转化率却无能为力。

数字化能力让规模化和个性化不再相悖

技术是实现大规模个性化业务能力的关键。大规模收集信息、细分目标受众、分解受众行为，甚至预判转化效果。这4件事加在一起可以帮助企业实现个性化销售能力。

• 了解您的客户

数字化手段能帮助企业通过客户旅程中的各类触点收集大量客户数据，并将这些数据转换为对业务团队有帮助的洞察和见解。

例如，客户通过信息流平台与企业发生连接，并查看企业发送的电子邮件甚至进行了回复，同时又在小程序商城中对感兴趣的商品进行查看……这一切，您都需要看。

在企业收集这些信息时，不要只从客户对外的个人资料中随机获取信息。而是, 看看客户经常使用的社交平台和个人资料，看看他们最近在做什么，以及他们在购买决策中扮演什么角色，会不会有其他人影响他的决定等。

通过CRM工具、电话和市场情报收集的信息越多，就越容易建立一个丰富的潜在客户或客户档案，而这些，是与客户建立未来关系的基础。

• 提出您的解决办法

很多公司都会有一个“通病”，就是在做批量客户转化时，企业把销售信息全部传达给销售团队，以期待他们能够自行决定如何转化客户。

您的销售团队应该把重点放在：我的客户到底遇到了什么问题。这些信息应从上一步的客户信息收集中得出结论。

您的客户在考虑下单之前通常会考虑的问题有哪些：售后服务好不好？产品有哪些优势？有没有折扣？……

为了促成交易，销售需要额外向客户提供其他什么信息？

通过哪些渠道，把客户希望了解的更多信息传递出去？

• 提高团队的销售技巧

改进销售人员的工作流程和方法，以便更快速推动客户决策是企业需要推进的另外一点。

例如，企业可以使用自动化工具，来实现主动拓客的个性化能力；鼓励销售团队尽可能多地向潜在客户提问，以帮助企业对客户进行分类和洞察。

使用CRM可以帮您从客户旅程的不同节点获取客户信息，以深入了解不同群体的相关趋势。您可以将这些洞察反馈回销售团队，编写更好的销售话术，提升客户转化。

• 更改您的销售指标

根据CMI的一项调查，91%的内容营销人员根据决策者的需要对内容进行个性化设置。这意味着，如果高层没有衡量公司设定的个性化内容/产品的能力，企业的业务会难以提升。

这里提出的建议是：做一次A/B test，企业高层可以尝试测试现有方法和关联的目标，让一半的销售团队照常营业，而另一半则采取客户立场的个性化内容/产品输出。最终得出重要的追踪指标，创造一个闭环销售环境，根据客户的反馈，调整业务目标。

美国销售支持协会的创始成员Elinorstutz认为，销售过程中最糟糕的方法就是猜测客户的想法，这很难产生效果。

• 带领您的团队持续盈利

企业转化客户的销售方案很多，正确的方法是实现可重复收入的关键。

使用数字化工具将企业的客户分类，这样您就可以定制销售策略来满足不同客户的需求。

销售团队了解客户的唯一方法是让他们在销售过程中的每个触点接近客户。这意味着CRM工具的使用极为关键，而且要在统一的环境中查看、分析所有数据和内容，才能找到正确的答案。

同时，利用好已有客户资源，推送个性化内容与现有客户保持可发展的关系，可以有效降低成本。企业常说：吸引一个新客户比留住一个客户要贵五倍。

进入未来的商业环境前，确保您的企业已经选择正确的技术工具支撑您与每个潜在客户建立有效的联系，并支持客户的个性化需求，推动业务规模化增长。

 

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