ROI提升1.7倍！AI外呼营销的话术调优秘诀在这里~

前两天我接到了一条618营销电话，耐着性子听完之后，不禁感觉到这真的能够被称为AI吗？

 

话术大概是下面这样的：

 

AI：尊敬的XX客户，您好~为感谢您对XX的支持，我们送您的满99-25元优惠券即将到期！618抢先购，XX产品99元带走3大盒！

我：啊？哪家？

AI：买到就是赚到！爆款XXX强势来袭，下单后备注暗号还能加赠两件修护套装，改善初老。

我：暗号是什么呀？

AI：登录XXXAPP或小程序搜索：XXX，即可下单，如需退订电话，请联系客服，感谢您的接听，祝您生活愉快，再见~

我：······

 

很多商家认为活动邀约就是简单的通知，只是给你传达信息再加以“诱惑”，话术念完后客户就能顺理成章的参与进来。

 

NO！大NO特NO！

 

如果放在日常生活中，90%以上的人可能都会在开场白或首节点就挂断，信息不聚焦、通话不交互、意向不判断，商家只是为了通知而通知，却忽视了最终目标——邀约率。

 

 

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01

怎样的话术才是好的呢？

 

 

智齿服务过的一家「生活好物集合品牌M」通过话术的精简设计，邀约率高达29%，销售额ROI高达14000%，用1元成本就能赚取120~145元销售额。

我们来看看“别人家的AI”是怎么打电话的：

 

真实通话录音展示：

AI：您好，我是XXX的好物推荐官，您之前在我们家买过的XX，请问试使用感受怎么样呢？

客户：还行吧
AI：是这样的，我们为积分满1000的老客户赠送了满300减25的优惠券，还能参与新品小样抽奖活动，优惠券还有两天就要过期啦，您现在可以打开XX小程序在个人页面进行领取使用哈。

客户：什么活动？

AI：就是您使用满减券后，可以参与我们新品小样的抽奖活动哦

客户：我积分现在是多少啊？

AI：您可以打开XX小程序，咨询XX旗舰店客服能够为您查询
客户：好吧

AI：那我这边就先不打扰您了呢，祝您生活愉快，再见~

 

通过对达成优质结果的话术进行对比分析后，我们认为好的智能外呼话术应该具备两个特点：简明扼要、话术节点把握黄金时机。

 

02

删繁就简，突出核心信息

 

 

在第一条话术中，一开场就大篇幅的堆砌了品牌名称、活动促销、商品名称、领取渠道、联系方式、备注暗号一系列的信息，整体听下来后，你头大了吗？多个利益点、多个引导的消费者动作叠加在一起，消费者在通话过程中无法抓取到主要信息，即使真的有意向也会流失。

 

所以，我们需要明确一点——这通电话要传达的核心信息是什么？

 

霍尔巴赫说过，「利益」是人类行动的一切动力。站在消费者的角度，只会关乎这个“接受邀约”行为能够为他带来什么价值。因此「利益点」也就成为商家在话术设计时核心要传递的信息。

 

针对于利益点设计，我们总结出了两种类型下，供大家参考：

 

1.商家利益点价值足够大时，放在开场白之后最合适

当商家在一场活动中，如果有一项很“诱惑”的折扣或者服务，将是活动邀约最大的“筹码”，这时，利益点的表述要尽量前置，开场白之后为最佳，这称之为「利益点前置原则」，上期我们有讲到开场白如何设置，点击《开场白这样说，外呼加微意向率有效提升》查看内容。

 

 

一通营销电话的平均通话时长，平均在40s-1min左右，如果前面全是寒暄与活动介绍，消费者通常会因为听不到价值而马上挂断。为了让一通电话价值尽快体现，在通话前8-20s内把利益点说出来，对商家是极为重要的。

 

我们服务过一家教育行业的客户，通过「利益点前置原则」进行话术调优，邀约率直接提升了7个点，吸引到了300+学员试听新课程。

 

话术设计如下：

节点1「开场白」：您好，我是XX的课程助教，这边看到您试听过我们的XX课程，你感觉效果怎么样呢？

节点2「利益点前置」：是这样的，对于购买过这个课程的学员我们推出了XX课程0元免费试听的活动，仅限299位。您这边有意愿参与吗？

节点3「渠道」：您有意向参与的话，我们稍后会为您发送一条短信，您通过短信内链接进入我们小程序领取试听名额就行。

 

2. 商家利益点不够“诱惑”时，可以多利益点排列优先级逐个发问

当一场活动没有“打骨折”的优惠力度时，我们如何吸引到消费者参加呢？

 

不要着急~即使商家出于成本考量，无法进行大力优惠时，将一些力度不大的优惠券、新品满减优惠、小样赠送等方法组合使用，其实也能被有效利用。

 

 

我们建议商家根据当前活动可提供的利益点排列出优先级，优惠力度越高的，前置度越优先。通过利益点吸引法则，实物利益点>活动利益点>增值利益点，对于消费者的吸引度是逐渐递减的，商家可以根据自身的实际情况去进行匹配选择。

 

我们上期也详细的说到了利益点的选择标准以及分类，大家可以点击《如何通过ABtest让智能外呼加微意向率提升8%》查看内容。

 

当利益点排列组合好之后，外呼时逐个发问：我们现在有XX优惠，是否有意愿参与呢？首先提到“更”吸引人的优惠，若仍然无法提起消费者兴趣，还能通过下一个利益点补救，总会遇见被打动的消费者。让商家在力所能及的情况下，最大程度降低商机流失。

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