来也科技流程探索者如何加速线索到付款（LTC）流程？

LTC 的全称是 lead-to-cash，即组织从销售线索到现金回款这一端到端的流程，它以最初的获得销售线索为开始，以获得现金收入为结束，沿途经过的阶段包括销售管理、客户服务、订单管理、合同盖章和收入管理等。

优化 LTC 流程最主要的目标是争取为公司带来更多的商机，高效高质赢单的同时缩短回款的周期，实现利润与现金流共赢，促进公司持续健康的发展。作为智能自动化领军品牌，来也科技正在进行流程型组织建设，LTC 流程就是这次建设中的重点流程之一。本文将以来也科技流程挖掘（Process Mining）产品——流程探索者的内部应用为例，探索其在 LTC 流程中的应用实施方式与价值收获。

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流程挖掘实施需要哪些准备工作？

问题驱动&挖掘痛点

1.流程相关方访谈

项目小组成员首先访谈了销售运营部门和财务部门的同事，了解到他们对于价格申请和盖章审批等方面合规性有疑虑：现有的审批流程涉及人员部门众多，每条流程具体执行的频率和耗时并不明晰。他们希望流程探索者能够分析这些痛点形成的根因并匹配具体涉及的项目。

2.流程梳理与数据预处理

企业的数据往往以多样的数据形态散布在不同的数据系统，需要通过数据预处理来将多职能、多系统、跨部门的数据整合起来，转化成流程挖掘能够运用的格式。以来也科技 LTC 流程为例，虽然整个流程的事件之间彼此独立，但因为同属一个 CRM 系统，各个事件的详情列中都有相同的字段和 ID。将同一系统的相关数据表导出之后，通过彼此共享的字段对这些表格进行联结，即可将同一流程中的相关事件联系到一起，从而厘清流程的逻辑。

当所有事件串联完成后，就可以将 CaseID 以及活动节点的名称和每个事件的时间戳提取出来，并生成流程探索者可以读入的文件格式，如下图所示：

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流程挖掘能解决哪些问题?

将实际流程数据导入之后，流程探索者会提供 20 多张“开箱即用”的工作表用于流程分析。下面以合规性检查为例，来说明流程探索者如何进行多层次分析，逐步挖掘出问题事件背后的原因。

发现未知的流程合规风险

打开流程挖掘仪表板，流程探索者还原了LTC流程的现状。业务流程从开始到结束往往包含多个活动序列，每个具体业务案例的流程并不完全相同，因此会产生许多不同的流程变体。该 LTC 流程案例共有 251 个流程变体，包含 9,514 个具体案例。

*流程变体：一条完整串联的流程发生路径

如上图所示，当选择显示 10 个流程变体时，案例路径均为正向。然而在选择更多流程变体后，实际流程中开始出现了逆向流经。比如，下图选择显示了 30 个流程变体，此时，有 826 个案例是先创建价格申请、后创建销售订单的正常流程，然而有 11 个案例却是先创建销售订单、后创建价格申请。这 11 个逆向流经的情况，在合规性检查时要格外留意，因为这通常反映了潜在的不合规现象。

发现潜在问题后，进一步点击上图中这条标有 11 个案例的逆向路径，即可打开路径详细工作表，通过流程探索者扫描全部流程变体，能够得到所有流经上述逆向路径的案例统计信息。如下图所示，在全部的 9514 个具体案例中，涉及该逆向路径（创建销售订单>创建价格申请）的案例一共有 72 个，流经这条路径的交付时间长达 374 天，而不流经的只要 144 天，差异达 230 天之久，如果针对这一部分流程进行优化，整体效率可提升约 160%。

在上面的图表中，流程挖掘分析师能清晰地看到这种现象主要发生在 2020 年 7 月和 2021 年年中。通过进一步询问相关同事，企业即可找到该不合规情况的发生缘由，并判断是否需要进行优化或调整。

已知不合规行为如何筛选出问题流程？

已知一些常见的不合规行为，如果想把与此相关的流程全部筛选出来逐个研究的话，可以使用流程模式分析工作表，在查询生成器中构建自定义的流程段。比如，把创建销售订单记录放在创建盖章审批记录之前，选择查询后就能看到 194 个包含了这种现象的案例，虽然只占 2% 左右，但平均交付周期达 323 天之久，有极大的优化空间。

此外，在流程模式分析下属的分析章节里，还可以获得关于这些流程在客户、商机等不同维度的分析，流程探索者同样支持下钻到单一商机并查看具体情形的选项。

 

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流程优化“X光机”

来也科技流程探索者

流程挖掘是企业流程优化、运营效率提升过程中的不可或缺的有益尝试，其市场需求扩大趋势显著。Gartner 研究报告显示，预计到 2025 年流程挖掘市场将达到 22.5 亿美元，2021 年至 2025 年的复合年增长率高达 32.6%，其中大中华区增速为 37.2%。

2022 年 4 月，来也科技在 LAIYE LEAD 2022 智能自动化平台产品发布会上正式发布了流程挖掘新产品——流程探索者，通过将企业各系统中的海量数据按照流程进行连接和分析，帮助企业打破数据壁垒，精确定位业务流程中出现的繁杂问题，为企业优化流程提供决策依据，以数据驱动的智能决策力帮助企业实现高质量管理。

在上述案例中，来也科技的流程探索者就像一台“X光机”一样，通过出色的流程挖掘功能和下钻分析能力，一方面，帮助业务人员发现了实际流程和设计流程之间的差距，并提供改进建议；另一方面，追溯到了问题订单的商机、客户名称和订单金额等，完善了问题从发现到解决的闭环，实现了对LTC流程的合规性检查。未来，来也科技将持续致力于发掘更多流程挖掘的应用实践与落地可能。

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